COMMERCIELE ROLLEN

Het tweede model in Business Development & Acquisitie heeft betrekking op de rolverdeling wanneer de leverancier de klantbehoeften kent en er een projectvoorstel mag worden uitgebracht en er daarna mag worden geleverd. Dit is het commerciële rollenmodel.

Met name gedurende de proposal-fase bestaan er min of meer twee ‘kampen’ met verschillende belangen, een ‘kamp’ in de klantorganisatie en een ‘kamp’ in de leveranciersorganisatie.
Het klantorganisatie-’kamp’ heeft wellicht te maken met verschillende, elkaar beconcurrerende potentiële leveranciers, terwijl de leveranciersorganisatie gefocust is op het winnen van het contract. De betrokkenen in de leveranciersorganisatie zullen het best kunnen bijdragen als ze naar de klantorganisatie toe ieder een specifieke rol vervullen. Bijvoorbeeld als één persoon duidelijk de ‘pet op heeft’ van de voor de verkoop verantwoordelijke (de Account Executive). Terwijl de consultant, die reeds een vertrouwensband heeft opgebouwd met de directie van de klantorganisatie vooral niet het typische commerciële gedrag moet gaan vertonen maar zich voortdurend moet blijven identificeren met de klant en diens problematiek. Een van de executives in de leveranciers-organisatie zou de rol moeten spelen van de ‘leading partner’, enz.