CLIENT ONTWIKKELINGS
ROLLEN

Het eerste model op het terrein van de Business Development en Acquisitie heeft betrekking op de cliënt ontwikkelingsrol van de professionele leider. Dit model werd speciaal ontwikkeld voor account managers.

Er zijn verschillende situaties bij de ontwikkeling van een ‘account’. In een nieuwe relatie is de klantintimiteit nog laag en het doen groeien van de relatie is een van de doelen voor de account manager. In de ‘sales’ terminologie spreken we van ‘hunters’ (op zoek naar nieuwe klanten) en ‘farmers’ (zij die een langdurige intieme relatie met de klantorganisatie ontwikkelen).
Maar voor het concipiëren en scoren van het contract zijn ook weer andere kwaliteiten nodig (‘deal shapers’). Nadat het project gecontracteerd is vraagt de realisatiefase eveneens om specifieke kwaliteiten.