KUND UTVECKLINGS ROLLER

Första modellen inom Business Development & Acquisition handlar om (de professionella) ledarnas kundutvecklingsroller.
Denna modell har tillägnats speciellt accountmanagers.

Det finns olika utgångslägen när det gäller att utveckla en account.

Kundutvecklings roller

I en alldeles ny kundrelation är kundintimiteten fortfarande ganska låg och att bygga ut relationen är ett av målen för account managern. I riktig ‘sales’ terminologi talar vi ofta om ‘hunters’ (efter nya kunder) och ‘farmers’ (förvaltarna av säljorganisationens relation med kundorganisationen).
Men för att vinna ett kontrakt behövs också några andra kvalifikationer och, nog så viktigt, man måste ha en mera detaljerad kunskap om kundens behov som ligger till grund för förfrågan.
Och efter att man har vunnit kontraktet uppstår en ny fas, leveransfasen, i vilken också andra kommersiella kompetenser behövs (för den leveransansvariga account managern).