KOMMERSIELLA ROLLER

Den andra modellen i BD & Acquisition har att göra med rollfördelningen när kunden har identifierats och säljorganisationen förbereder sitt anbud och vill övertyga kundorganisationen för att få tilldelat kontrakten och efter det inom leveransorganisa-tionen.
Den kallas för Kommersiella Roller modellen.

Kommersiella roller

I synnerhet under anbudsfasen finns det, så att säga, två olika 'läger', ett läger tillhörande kundens organisation och ett läger inom säljorganisationen. Bägge läger har sina enskilda intressen: kundorganisationen kanske har att göra med anbud från olika potentiella leverantörer, medan sälj-organisationen fokuserar på att vinna kontraktet.
De inblandade från säljorganisationen gör bäst i att de var och en spelar en transparant roll mot kundorganisationen. Till exempel att en person från säljorganisationen klart har säljrollen. Medan konsulten, som har byggt upp en förtroenderoll inom kundorganisationens ledning avstår från typiskt kommersiellt beteende och försöker vara kvar inom kundens läger och fortsätter att identifiera sig med kundens problem och kundorganisationens processer. En annan, högt uppsatt chef inom leverantörsorganisationen kan spela 'partner' rollen för att få förbindelse på företagsledningsnivå.
Detta i samband med 'commitment' på direktionsnivå och 'leveling' för att förebygga och lösa konflikter.