Especialmente durante la fase de la propuesta se distinguen dos ‘campos’, el campo del cliente y el del proveedor. Estos ‘campos’ tienen intereses diferentes: el del cliente tiene que ver con intentos de la competencia, mientras el del proveedor enfoca en cuadrar el negocio.
Todos los que están comprometidos dentro la organización del proveedor contribuyeran lo mejor cuando juegan papeles claros en relación con el cliente. Así hay uno que es el ‘vendedor’. Mientras otros, que suelen ser los consejeros del equipo directivo dejan de jugar un papel de venta y siguen preocupados con los problemas del cliente. Un miembro ejecutivo del proveedor debería jugar el papel de  ‘leading partner’, etc.