En una relación nueva la intimidad con el cliente es baja y hacer crecer la relación es uno de los objetivos del administrador de relaciones con el cliente. En la terminología de ‘ventas’ hablamos de ‘cazadores’ (para clientes nuevos) y de ‘agricultores’ (los que tienen una relación prolongada con la organización del cliente). Pero para ganar un contrato algunas otras habilidades se necesitan también. Hay que saber en detalle cuales son las demandas que requieren una propuesta. Después de haber conseguido el contrato en la fase de entrega otras y nuevas habilidades son requeridas.